在工(gōng)程師(shī)制(zhì)作(‍→zuò)投标書(shū)的(de)同時(shí)，銷售代表還✘↕(hái)是(shì)需要(yào)将自(zì)己的(de)注意力集中于≤<≥♠客戶身(shēn)上(shàng)。通(tōng)常在這(zhè)個(™→✘gè)階段可(kě)以有(yǒu)五種策略可(kě)以選↔$δ擇。銷售代表與客戶決策者建立互信的(de)關系是(s☆‌↑hì)執行(xíng)這(zhè)些(xΩ™Ω>iē)競争策略的(de)基礎。

對(duì)于投标單位來(lái)說(shuō)，制(♥☆¥zhì)作(zuò)标書(shū)不(bù)僅要(yào)有('♣ yǒu)技(jì)巧，而且要(yào)講究策略，合适的(de)标書(shū)α∑‌≥制(zhì)作(zuò)策略，不(bù)僅可(kě)以在投标工(gō•≤ng)作(zuò)中占據主動，而且可(kě)以有(yǒu)效打擊競争對(d‌<​uì)手。

一(yī)、前進策略

當銷售代表擁有(yǒu)明(míng)顯的(de)優勢時(shí)，應該↓★利用(yòng)優勢盡快(kuài)取得(de)定單。這(zhè)$'→↓種優勢往往是(shì)在客戶采購(gòu)階段的(de)前三個(gè)階段形成☆$的(de)(發現(xiàn)需求、內(nèi)部™← ∏醞釀和(hé)系統設計(jì))，優秀的(•§π↕de)銷售代表在前三個(gè)階段确定優勢後，使客戶跳(tiσ ♠ào)過評估和(hé)比較階段進入采購(gòu)階段。如(rú)果≥∞☆$做(zuò)不(bù)到(dào)使客戶跳(tiàσ₩o)過評估和(hé)比較階段，銷售代表應該在前三個(gè)✘ε  階段積累優勢。這(zhè)樣銷售代表才可(kě)γ•₽以在競争中采取前進的(de)策略。

二、轉變觀點

當銷售代表和(hé)競争對(duì)手各有(yǒu)優缺點，客戶需要(yào)♣≤進一(yī)步比較和(hé)競争對(duì)₹↔​₩手的(de)區(qū)别時(shí)，銷售代表應該使得(de)客戶¥₩相(xiàng)信：自(zì)己的(de)特性對(duì)于客戶是(s≠σhì)更重要(yào)的(de)。在競争中，客戶會(h ∑>uì)分(fēn)化(huà)成兩批，一(yī)批∞±$支持自(zì)己，一(yī)批反對(du>≥ì)自(zì)己。對(duì)于反對(duì)的(de)客戶，在≥≠♥π這(zhè)個(gè)階段，銷售代表已經很(h×βěn)難直接說(shuō)服他(tā)們了(le ≈)，隻能(néng)通(tōng)過支持自(zì)己的(de)客戶來(lái÷€​¥)做(zuò)工(gōng)作(zuò)。σ₽>↔這(zhè)時(shí)銷售代表要(yào)∞"↔為(wèi)支持自(zì)己的(de)客戶準備•↓←充分(fēn)的(de)“炮彈”，支持自(zì)己€↔的(de)客戶可(kě)以在內(nèi)部的(de)會(huì)★÷議(yì)上(shàng)使用(yòng)提供的(d©✔↓←e)資料說(shuō)服對(duì)方，以理(lǐ)服人(rén)。

三、改變流程

處于不(bù)利的(de)地(dì)位時(shí)，銷售代表很(hěn)÷☆☆®難改變客戶的(de)想法，必須想辦法改變客戶的(de)采↓↑購(gòu)流程。在後面的(de)案例中可(kě)以看(kàn)到>"♠(dào)，客戶的(de)各個(gè)部‌♦•♦門(mén)都(dōu)會(huì)參與，不(bù)同部門(m♠ε¥'én)、不(bù)同級别的(de)客戶在采購(gò‍✘♣u)時(shí)有(yǒu)不(bù)同的(de¥↓αγ)需求和(hé)觀點，當你(nǐ)得(de)到(dào)其中一(yσ<<&ī)個(gè)部門(mén)的(de)支持時(shí)，±‍π這(zhè)個(gè)部門(mén)可(k£←ě)以幫助你(nǐ)改變采購(gòu)的(de)流程。競争激烈的( &≥¶de)項目通(tōng)常會(huì)在客戶內(nèi)部造成¶β分(fēn)裂，這(zhè)是(shì)你(nǐ)取得γ•>β(de)定單的(de)機(jī)會(huì)。

四、拖延策略

如(rú)果銷售代表确實沒有(yǒu)機(j £♣ī)會(huì)現(xiàn)在赢取定單，可(kě)以告訴客戶≤ ☆λ，如(rú)果過一(yī)段時(shí)間(jiān)采購 ≥¥(gòu)，客戶可(kě)以得(de)到(dào)更多(du®↓ō)的(de)利益。這(zhè)樣客戶往往願意®α↔等待新産品和(hé)新的(de)建議(yì)。INT​↕€EL的(de)CPU已經形成規律：每隔一(yī)段時(≈ε☆shí)間(jiān)就(jiù)會(huì)降價。一(yī)些(x$β↔iē)個(gè)人(rén)電(diàn)腦(nǎo★↓)公司的(de)銷售代表經常利用(yòng)這(z ® hè)一(yī)點使客戶的(de)采購(gòu)慢(mβ→↑àn)下(xià)來(lái)。銷售代表通(t≈≥↕ōng)常告訴客戶：如(rú)果你(nǐ)晚一(yī)點買，INT±σ☆≥EL就(jiù)要(yào)降價，CPU的(deβ€λ♥)降價幅度有(yǒu)百分(fēn)之四十。客戶±¥§通(tōng)常都(dōu)會(huì)考慮這(zhè)一(yī)×&'點，如(rú)果不(bù)是(shì)非常急于采購(gòu)‌↕，客戶都(dōu)會(huì)聽(tīng)從(cóng)銷售代表Ω→₩​的(de)建議(yì)。這(zhè)時(shí)，銷售代表就(jiù)成"ε✔功赢得(de)一(yī)兩周的(de)時(shí®<↔≤)機(jī)。這(zhè)個(gè)時(shí)間(jiān)足夠優秀₽₽™的(de)銷售代表搬回劣勢了(le)。

五、雙赢策略

除了(le)産品之外(wài)還(hái<©↔∏)可(kě)以向客戶提供其他(tā)的(de)幫助，銷≥ ✘售代表可(kě)以借助這(zhè)方面的(de)優®☆勢赢取客戶的(de)定單。例如(rú)，戴爾有(yǒu)全國→∞(guó)最成功的(de)電(diàn)話(huà)銷售和(hé)♠α¥服務中心，對(duì)于銀(yín)行(xíng)和(h∑δ↔é)電(diàn)信客戶服務中心，戴爾的(de)銷售代表可(kě)以調動公≥ε司客戶服務中心的(de)專家(jiā)向客戶提供建議(yì)，∞ γ邀請(qǐng)客戶參觀客戶服務中心。這(zhè)些(xiē)資源對(duì₽≤↔)銷售代表可(kě)能(néng)很(hěn)容易，但(dàn)對(dδ∞uì)于客戶可(kě)能(néng)非常關鍵。

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